دو راه کم هزینه برای افزایش فروش
تبدیل فاکتور به ابزاری برای فروش بسیاری از شرکته روزانه فاکتورهایی را صادر می کنند که به جاهای مختلف ارسال می شود. فاکتورها معمولا بارها دست به دست می شوند تا به دست پرداخت کننده آن می رسند. اخیرا تبلیغ یکی از شرکت های معروفی که دوره های مدیریتی برگزار می کند را در وب سایتم گذاشتم. سپس فاکتور را فرستادم، این فاکتور باید توسط چندین نفر تایید که شد که شامل فرد سفارش دهنده آگهی که یکی از مدرسان بود، مسئول امور مالی و سپس فردی که چک ها را صادر می کرد بودند. این موضوع فرصت خوبی را فراهم می کند تا به چندین نفر معرفی شوید. البته شاید این افراد با کسب و کار شما آشنا باشند ولی به تمامی توانایی ها و امکاناتی که ارائه می کنید واقف نباشند. مثلا ما برای محصولات آموزشی مشتریان زیادی داریم و اخیرا کارگاه های آموزشی حضوری برگزار می کنیم ولی بسیاری از مشتریان ما این موضوع را نمی دانند. پس با فاکتور حتی می توانید خدمات و محصولات جدید را معرفی کنید. حتی می توانید تغییرات را در فاکتور منعکس کنید. مثلا اگر قیمتها تغییری کرده است یا گاهی فروش فوق العاده برگزار می کنید این موارد را در فاکتور منعکس کنید. ابتکاری که یکی از شرکتهای کامپیوتری انجام داد این بود که با هر فاکتور یکی از اعضای شرکت را معرفی می کرد و حتی عکس او را در پایین فاکتور چاپ می کرد. این کار در مشتری احساس خوبی را ایجاد می کند و در مراجعات بعدی مشتری احساس نزدیکی بیشتری را می کند. حتی می توانید کاری کنید که دریافت فاکتور برای مشتری به تجربه ای لذت بخش تبدیل شود. مثلا همراه فاکتور مطالب خواندنی و آموزشی کوتاهی را بفرستید تا مشتری از آنها استفاده کند. اگر امکانات بیشتری در اختیار دارید از فاکتورهای رنگی استفاده کنید تا تاثیر بهتری از شما به جای بگذارد. بسیاری از خریداران ما هیچگاه به محل کارمان مراجعه نکرده اند و تنها چیزهایی که از کسب و کارمان می بینند محصولات و فاکتورهای آنها است. سیستم انتظار تلفنی را به درآمد تبدیل کنید. مشتریان از منتظر ماندن متنفرند. اگر از سیستمهای پاسخگوی تلفنی استفاده می کنید و مشتریان باید لحظاتی منتظر بمانند تا بتوانند با شخص موردنظر صحبت کنند، از این فرصت استفاده کنید. در لحظات انتظار بجای پخش موسیقی به معرفی محصولات و خدمات شرکت بپردازید. اگر کسب و کار خود را به تازگی آغاز کرده اید با اینکار می توانید ذهنیت خوبی را در مشتری ایجاد کنید و مشتری احساس خواهد کرد که با شرکت بزرگی تماس گرفته است. در زمانهایی که شرکت تعطیل است بجای آنکه بگویید لطفا پیام خود را بگذارید می توانید به معرفی شرکت پرداخته سپس از مشتری بخواهید پیام بگذارد. در تهیه پیام مناسب همواره بیاد داشته باشید که مشتریان بسیار پر مشغله هستند. بجای گفتن مقدمه و یا مطالبی که مشتری از آن آگاه است، مستقیما به خدمات و محصولات بپردازید. پیام را تا حد ممکن کوتاه و قابل فهم نگه دارید. مشتریان هیچگاه فرصت ندارند تا مثلا 10 دقیقه به توضیحات ضبط شده شما گوش کنند. برای دلنشین تر شدن پیام می توانید آنرا با موسیقی ملایمی همراه سازید. طراحی یک سیستم بازاریابیسیستم بازاریابی چند کاناله ، سیستمی است که در آن یک شرکت برای دستیابی به قسمتهای مختلف بازار از دو یا چند کانال بازاریابی با توجه به وضعیت تقسیم بازار به شکل همزمان استفاده می کند. امروزه با تعدد قسمتهای مختلف بازار و امکانات جدید کانالهای توزیع ، شرکتها برای توزیع کالای خود از روشهای متفاوتی استفاده نموده و لذا عرضه کالا از طریق کانالهای جدید،عایدات فروش را افزایش می دهد اما در عین حال ممکن است باعث ایجاد مشکلاتی در وضعیت کانالهای توزیع قبلی شود که می توان برای رفع این معضل برای کانالهای مورد نظر، امتیازاتی در نظر گرفت مانند مدلهای انحصاری توزیع یا ارائه تخفیفات ویژه به عاملان قبلی توزیع کالا، لذا طراحی و انتخاب یک سیستم کانال توزیع ، مستلزم تجزیه و تحلیل نیازهای خدماتی مصرف کنندگان، تعیبن اهداف، محدودیتها، شناسایی کانالهای اصلی و ارزیابی هر یک از آنهاست که با بررسی دقیق انتظارات و خواسته های خدماتی مصرف کنندگان در قسمتهای مختلف بازار، با توجه به نظرعاملان توزیع می تواند به دقت مورد نظر کارشناسان بازاریابی و تبلیغات قرار گیرد تا راهکارهای صحیح سیستم توزیع کالا را بر آن اساس طراحی نمایند. چگونگی خدمات کانالهای توزیع به عوامل مختلفی بستگی دارد که عبارتند از ۲-عدم تمرکز بازار:هر قدر کانال توزیع عدم تمرکز بیشتری داشته باشد، بایستی خدمات بیشتری ارائه شود. ۳-زمان انتظار:انتظار تحویل فوری به معنای انتظار خدمات بیشتر از کانالهای توزیع است. ۴-تنوع کالا:هر قدر ترکیب کالای کانال متنوع تر باشد، سطح خدمات مورد نیاز بالاتر خواهد بود. ۵-پشتیبانی و خدمات:هر قدر میزان خدمات همراه کالا زیادتر باشد،کانال توزیع باید در ارائه خدمات بهتر تلاش بیشتری نماید. یک شرکت باید کلیه خدمات مورد نیاز مصرف کنندگان را ضمن ارائه پشتیبانی لازم ،با توجه به انتظارات مشتری وقیمت فروش کالا همواره مورد نظر داشته باشد.
۱-ماهیت کالا:هر کانال توزیع تحت تاثیر سیاست گذاری شرکت،واسطه های توزیع،شرایط حاکم بر محیط بازار و وضعیت رقبا قرار خواهد گرفت ،لذا مشخصات کالا بر چگونگی طراحی سیستم کانالهای توزیع اثر قابل ملاحظه ای دارد. ۲-مشخصات شرکت: اندازه شرکت،وضعیت مالی ،خط مشی های بازاریابی ،حدود وظایف بازاریابی، تعداد عوامل فروش و روشهای حمل ونقل نیز بر چگونگی خدمات کانالهای توزیع بسیار موثرند. ۳-مشخصات واسطه ها:ویژگی واسطه های توزیع کالا از نظر توانایی انجام تبلیغات پیشبردی ، روابط عمومی نوع ارتباط با مشتری،انبارداری و اعطای اعتبارات مالی نیز بر چگونگی طراحی کانالهای توزیع اثر شایانی می گذارد. ۴-کانالهای توزیع رقبا:بعضی شرکتها از کانالهای توزیع شرکتهای رقیب برای توزیع کالای خود استفاده می کنند ولیکن بعضی دیگر از کانالهای توزیع مستقل برای این موضوع بهره می برند. ۵-عوامل محیطی: عواملی نظیر اوضاع و احوال اقتصادی و محدودیتهای قانونی نیز بر تصمیمات مربوط به طراحی کانالهای توزیع تاثیر به سزایی دارد.انتخاب کانالهای توزیع کوتاهتر جهت کاهش هزینه های کالا بسیار مهم است و وضع مقررات قانونی نیز از انحصاری شدن شرایط بازار می کاهد. مدیران بازاریابی یک شرکت بایستی انواع واسطه های مختلف کانالهای توزیع را بررسی نموده و میزان تقاضای کل بازار را نیز در نظر داشته باشند وبا شناخت صحیح از صنایعی که کالای تولیدی مربوطه را مصرف می کنند با توجه به وضعیت جغرافیایی فروش به منطقه بندی کانالهای توزیع بپردازند.
۱-توزیع وسیع:به معنی عرضه کالا در تعداد زیاد توسط فروشندگان مختلف است،بطوریکه مصرف کنندگان در هر مکان و زمانی که به آنها نیاز داشته باشند، بتوانند به آن دست یابند مانند خمیر دندان. ۲-توزیع انحصاری:در این روش به تعداد معدودی از واسطه ها حق انحصاری توزیع کالا در مناطق خاصی داده می شود و تولید کننده امیدوار است که با اعطای حق امتیاز انحصاری فروش از لحاظ توزیع مناسب کالا وضعیت خوبی پیدا کند. ۳-توزیع انتخابی:در این روش تعداد واسطه ها بیش از یک نفر است و شرکت با انتخاب چند واسطه ،فروشی بیش از حد متوسط را انتظار دارد.این روش به فروشنده امکان می دهد که به گونه ای مناسب ، بازار را پوشش داده و با هزینه ای کمتر، نظارت بیشتری بر سیستم توزیع کالا داشته باشد، مانند سیستم توزیع وفروش تلویزیونهای موجود در بازار. یک شرکت برای انتخاب واسطه های فروش باید به سابقه کار ،وضعیت رشد و سود آوری ،روحیه همکاری اعتبار و شهرت آنها توجه کرده وبا عنایت به سایر محصولاتی که می فروشند، برای جلب همکاری فروشندگان کالا با ارائه تخفیفات ویژه، انگیزه مناسبتری برای تبلیغات پیشبردی و فروش کالای بیشتر در عوامل توزیع ایجاد نمایند.شرکتها با استفاده از یک برنامه ریزی توزیعی خوب می توانند با واسطه های فروش به یک همکاری بلند مدت دست یابند و با بررسی به موقع نیازهای توزیع کنندگان به عملیات فروش ، تبلیغات و آموزش در این خصوص کمک نموده ولذا این مهم تنها با استفاده از طراحی یک سیستم پیشرفته بازاریابی عمودی امکان پذیر است. در این سیستم بطور مرتب کارآیی واسطه های توزیع مورد ارزیابی قرار گرفته و میزان فروش ، تبلیغات و نحوه ارائه خدمات به مشتریان مورد بررسی مداوم قرار می گیرد. در توزیع فیزیکی کالا ، ما با نگهداری، آماده سازی و نقل و انتقال کالا جهت تامین نیاز مشتریان روبرو هستیم که بایستی در زمان و مکان مناسب با توجه به برنامه ریزی ،اجرا و کنترل کالای ساخته شده از مبدا به مقصد صورت گرفته و ضمن تامین نیازهای مشتریان ،سود لازم را نیز حاصل نماید. در توزیع فیزیکی کالا ، هزینه حمل و نقل انبارداری و خدمات انجام شده از اهمیت زیادی برخوردار است و لذا تصمیم گیریهای نادرست می تواند هزینه های توزیع فیزیکی کالا را افزایش دهد که سبب افزایش قیمت کالا شده و در نتیجه سود را کاهش می دهد. تحویل به موقع کالا،کنترل موجودی انبار،تامبن نیازهای فوری، نگهداری صحیح کالا، خدمات بعد از فروش و پذیرش کالای معیوب از جمله مواردی است که در توزیع موفق یک کالا بسیار حایز اهمیت است. در انتخاب روش حمل و نقل مناسب با توجه به نوع کالا بایستی به زمان تحویل کالا،متناسب بودن وسیله حمل کالا،دسترسی به مناطق جغرافیایی مختلف و هزینه های مترتب بر آن توجه کرد. |