اعتماد یا سختگیری؟ کدام بهتر است؟
در میان همهی انسانها، روابط، گروهها، خانوادهها، سازمانها، ملتها، نظامهای اقتصادی و تمدن ها فقط یک عامل مشترک وجود دارد، که اگر از میان برداشتهشود، قدرتمندترین دولتها، موفقترین تجارتها، فوقالعادهترین روابط دوستانه، محکمترین شخصیتها را از میان خواهد برد. از طرف دیگر همین خصیصهی مشترک، اگر ایجاد شده و جان بگیرد،توانایی خلق سعادتمندی و موفقیت هایی شکوهمند را در زندگی بشر خواهد داشت. این کیمیا، همان اعتماد است.
اعتماد کیفیت تمام ابعاد زندگی و همهی تلاشها را تحت تاثیر خود قرار میدهد و چگونگی تمامی لحظههای حال و آینده را از نظر مسیر و نتیجه، هم در مسائل شخصی و هم موارد کاری، دستخوش تغییر میکند.
7 نوع خسارتی که سازمانها با اعتماد پایین باید بپردازند
1-غرامت اخراج
غرامت اخراج یک تکرار غیرلازم است. البته وجود سیستمهای تعدیل نیرو لازم به نظر میرسد. اما خسارت آن باید توسط تمامی سلسله مراتب سازمانی و لایه های مدیریتی پرداخت شود. در برخی شرایط نیز، طراحی دوباره سیستم ها( به دلیل غرامت اخراج و رفتار با اعتماد پایین) هزینهای اضافی روی دست سازمان است.
2-کاغذ بازی
کاغذ یازی یعنی قوانین، سیاستها و شیوههای پیچیده و دست و پاگیر اداری که حجم زیادی از زمان و کاغذ را به هدر میدهد. کاغذ بازی به جای اهمیت بر رشد و بهتر شدن هر روز، فقط پیچیدگیها و هزینهها را بالا میبرد. عاملی جز بی اعتمادی، موجب این کار نشده و کاغذ بازی نتیجهای جز بیاعتمادی نخواهد داشت.
3-سیاستها
تعریف سازمانها از سیاست این است: از تاکتیک و استراتژی برای کسب قدرت، سیاستهای اداری باعث رفتارهای زیر میشوند: امتناع از دادن اطلاعات، رقابت تنگاتنگ، عمل کردن به دستورکارهای مخفیانه، بدگویی و برگزاری جلسات پشت سرهم، رفتارهایی که به طرز سرسامآوری پول، وقت، استعداد و انرژیها را به هدر میدهند. این رفتارها همچنین، جو موجود را مسموم و استراتژیها را از خط خارج کرده و خلاقیت و روابط را کمرنگ میکنند. درحقیقت از هر طرف که به آن نگاه کنی، سیاست نقطهی مقابل اعتماد است.
4-بیمسئولیتی
بیمسئولیتی زمانی ثابت میشود که کارکنان بهظاهر سر کار خود هستند، اما عملا کار مفیدی انجام نمیدهند. آنها فقط درحدی کار می کنند که حقوق آخر ماه را گرفته و اخراج نشوند. اما از استعداد، خلاقیت و انرپی خود هیچ استفاده ای نمیکنند. این افراد فقط جسم شان آنجاست و قلب و ذهنشان همواره درجای دیگری است. دلایل زیادی برای بیمسئولیتی وجود دارد، اما اعتماد نداشتن را شاید بتوان مهمترین آن ها دانست.
5-نقل و انتقالات
نقل و انتقالات کارکنان هزینهی زیادی را برای سازمان ها در بر دارد و در فرهنگ سازمانی با اعتماد پایین، این میزان، بالاتر از استاندارد بازار و صنعت است. من در مورد جابهجایی عقلانی افراد نامتناسب صحبت نمیکنم، بلکه منظورم جابهجایی غیر منطقی افراد کارآمد است. افرادی که کار خود را به درستی انجام میدهند و خواهان کار در محیطی با اعتماد بالا هستند. اما وقتی مورد اعتماد قرار نمیگیرند، ترجیح میدهند در فضایی غیر از آنجا به کار خود ادامه بدهند. این افراد به علت خسته شدن از کاغذ بازی و سیاستهای اداری ، محیط بیاعتماد و رابطهی بدشان با مدیر ارشد خود، تصمیم به انتقال میگیرند و البته سازمان خسارت سنگینی برای آن پرداخت خواهد کرد.
6-تلاطم
تلاطم یعنی جایگزینی و نقل و انتقالات سهامداران به جای کارمندان. این دامنهی اعتماد پایین درون سازمانها به تعاملات درون بازار نیز کشیده شدهاست و موجب نقل و انتقال بزرگتری بین مشتریان،عرضه کننده ها، توزیع کنندگان و سرمایهداران میشود. وقتی کارمندان مورد اعتماد قرار نمیگیرند، این بیاعتمادی را به مشتریان منتقل کرده و سرانجام مشتریان از آن سازمان کناره میگیرند.
7-کلاهبرداری
کلاهبرداری، جاده صاف کن نیرنگ، خرابکاری، مانعتراشی، فریبکاری و اخلال بوده و هزینه تولید شده توسط آن بسیار گزاف است. کلاهبرداری موضوعی است که منحصرا به شخصیت( فقدان شرافت و وجود نیات معطوف به خود) مربوط است.
7 سودی که سازمانها با اعتماد به دست میآورند
1-ارزش افزوده شده
میزان بالای اعتماد، ارزش را در دو بعد افزایش میدهد. یک، ارزشافزوده شده به سهامداران که از طریق چند برابر شدن قیمت سهام( برطبق تحقیقات موجود) خود را نشان میدهد و دوم ارزش افزوده شده به مشتریان. این شرکتها بهطور مداوم ارزش بیشتری را نصیب مشتریان خود کرده و این دسته نیز در مقابل، ارزش بیشتری را برای سهامداران خود تولید می کنند.
2-رشد شتابان
شرکتهای با اعتماد بالا نهتنها درارزش بخشیدن به سهامداران، بلکه در میزان فروش و منفعت نیز بهتر از شرکتهای با اعتماد پایین عمل میکنند. تحقیقات نشان داده مشتریان از این شرکت ها بیشتر خرید کرده، بیشتر به آن جا مراجعت نموده و زمان بیشتری در آن جا میمانند. از طرف دیگر سازمانها این عملکرد بهتر را با قیمت پایینتری انجام می دهند.
3-خلاقیت توسعه یافته
شرکت های با اعتماد بالا همیشه در مورد محصول و یا سرویس ارائه داده توسط خود بسیار مبتکر هستند. چون در محیطی کار میکنند که همه، اطلاعاتشان را در اختیار یکدیگر قرار داده، در غیاب هم حرمت و اعتبار یکدیگر را حفظ کرده، خواهان ریسک کردن هستند، واهمهای از اشتباه نداشته و قدرت همکاری با دیگران را دارند. و تمامی این شرایط محصول اعتماد بالاست.
4-مشارکت بیشتر
در شرکتهای با اعتماد بالا روحی از مشارکت و کار دستهجمعی دیده میشود؛ عاملی که برای موفقیت در اقتصاد جهانی امروز حرف اول را میزند. همانطور که دکتر میشائل همر- مشاور تجاری- گفته است: « تجدید مهندسیها فقط یک وسیله دست گرمی برای اقتصاد مشارکتی بودهاست. البته این مشارکت فقط محدود به درون سازمان نیست و شامل حال مشتریان و عرضه کنندههای بیرونی هم میشود.»
5-شراکت قویتر
تحقیقی در دانشکده ی بازرگانی warwick نشان داده است که روابط شراکتی مبتنی بر اعتماد، سود سرشاری( بیشاز 40درصد از ارزش قراردادها) را نصیب خود می نمایند. اما روابطی که فقط زبان قرارداد را میفهمند نه اعتماد را، روند بدی را طی میکنند.
6-اجرای بهتر
شرکت های با اعتماد بالا نسبت به شرکت های با میزان اعتماد پایین، استراتژیهای خود را به نحوه بهتری به مرحلهی اجرا در میآورند.
7-وفاداری بیشتر
شرکت های با اعتماد بالا، باعث برانگیختن میزان بالایی از اعتماد در سهامداران اولیهی خود یعنی همکاران، مشتریان، عرضه کننده ها، توزیع کنندهها و سرمایه گذاران میشوند. اتفاقی که در شرکتهای با اعتماد پایین به چشم نمیخورد.
با افزودن تمام منافع و سودحاصل از اعتماد به کار خود که ناخودآگاه میزان خسارتها را به صفر میرساند، شکی نمیماند که به زودی ارتباط معنادار، مستقیم و قابل اندازهگیری بین اعتماد بالا، سرعت بالا، هزینهی کم وارزش افزوده شده را در خواهید یافت. هیچ نظامی سودمندتر از نظام اقتصادی مبتنی بر اعتماد نیست. هیچ عاملی بجاتر از تاثیر فراگیر اعتماد نیست و کلید صلاحت یک رهبر در اقتصاد نوین جهانی توانایی ایجاد، رشد، تقدیم و بازاریابی اعتماد است.
سرعت هیچچیز به پای سرعت اعتماد نمیرسد.
چگونه در نمایشگاه شرکت کنیم؟
در جهان امروز، صنعت نمایشگاه در ادبیات تجارت و امور بازرگانی جایگاه و اهمیت ویژهای پیدا کرده است. به استناد ارزیابیهای گوناگون داخلی و خارجی میتوان گفت شرکتها و موسسات، موفقیتهای خود را مرهون حضور مرتب ومکرر در نمایشگاههای گوناگون میدانند که طی آن به معرفی توانمندیها، تولیدات و یا خدمات خود و رقابت با دیگر شرکتها میپردازند.
از طرفی و با توجه به دستاوردهایی که حضور در نمایشگاهها میتواند برای تولیدکنندگان و شرکتها داشته باشد کسب مهارتها و آموزشهای لازم درخصوص نحوه حضور در نمایشگاهها یک ضرورت انکارناپذیراست. چه بسا ممکن است شرکتها بودجه سنگینی را صرف حضور در یک نمایشگاه نمایند. اما پساز پایان نمایشگاه چندان رضایت خاطری از شرکت در نمایشگاه نداشته باشند. از عمده دلایل این امر، عدم توانایی در برقراری ارتباطات موثر با مشتریان، عدم رعایت اصول و مهارتهای لازم جهت انتخاب نمایشگاه مطلوب و مرتبط، چگونگی حضور از جمله نا آشنایی با مقوله غرفهآرایی و آیین غرفهداری و عوامل موثر دیگری است که شرکتها از آن غافل ماندهاند.
تعریف نمایشگاه
واژه نمایشگاه از کلمه لاتین «Feira» به معنی جشن مشتق شدهاست. در روزگاران گذشته، مردم برگزاری نمایشگاه را جشن میدانستند که در آن ضمن برپایی مراسم و آداب خاص و پایکوبی، کالاهای خود را مبادله میکردند یا به فروش میرساندند. امروزه نمایشگاه از شکل ابتدایی گذشتهاش بسیار فاصله گرفتهاست و جنبههای آموزشی، کارکرد اقتصادی، بازاریابی، تبلیغات مستقیم و تبادل اطلاعات و نوآوریهای آن در کنار فروش و عرضه کالا و خدمات، بسیار مهمتر جلوه میکند.
نمایشگاه را میتوان تبلیغ زنده نامید. زیرا در نمایشگاه عواملی چون تولیدکننده، توزیعکننده، مصرفکننده و کالا و خدمات در یک زمان و مکان مناسب گردهم میآیند. اغلب کارشناسان تبلیغات و بازاریابی، نمایشگاههای بینالمللی را از مهمترین ابزارهای بازاریابی تلقی میکنند و با ذکر دلایلی ثابت میکنند که بازده مستقیم شرکت در یک نمایشگاه چندین برابر هزینههای انجام شده برای آن است و نتایج آن نیز بسیار چشمگیرتر از دیگر روشهای تبلیغی است. در نمایشگاه شرکتها فرصتی را برای دیدار حضوری با مشتریان پیدا می کنند وهمچنین فرصتهای بیشماری برای تحقیق و بررسی وضعیت بازار، دیدار با رقبا و تماشای آخرین دستاوردها در زمینههای گوناگون وجود دارد.
خریدار بالقوهای که از نمایشگاه بازدید می کند، درواقع این فرصت را دارد تا محصولات را از نزدیک ببیند، لمس کند و مورد تجزیه و تحلیل قرار دهد. یعنی کارهایی را انجام دهد که حتی با تلفن و یا اینترنت چنین امکانی را برای او بوجود نمیآورد.
عوامل موفقیت در نمایشگاه
1-مهمترین عامل توفیق در یک نمایشگاه دارا بودن یک سیاست تبلیغاتی و از پیش تعیین شدهاست. این سیاستها برای هر صنعت متفاوت است.
2-کسانی را به عنوان راهنما و مسئول غرفه بگمارید که توانایی شناسایی و ارتباط بسیار بالا با مشتریان ناشناخته خود را داشتهباشند. برخی از مدیران چندان به این موضوع اهمیت نمیدهند و بهرغم انجام هزینه های سنگین جهت غرفه آرایی و دکوراسیون، چون فاقد طرحی از پیش تعیین شده هستند، تمامی زحمات آنها به دلیل گزینش نادرست کارکنان غرفه بههدر میرود.
3-بهره گیری از بروشور و کاتالوگ جهت تبلیغات بسیار اهمیت دارد و نکته مهمتر آنکه غرفه داران نسبت به نحوه توزیع آن باید دقیق باشند. توصیه میگردد که در محل غرفه خود صدها بروشور و کاتالوگ مربوط به شرکت و محصولات خویش را آماده نمایید تا درصورت درخواست متقاضیان و بازدیدکنندگان، در اختیارشان قرار گیرد. در نمایشگاه بازدیدکنندگان فرصت زیادی ندارند تا با محصولات و کالاهای تمامی غرفهها آشنا شوند، لذا در اختیار گذاشتن این کاتالوگها باعث میشود، تا بازدیدکنندگان پساز ترک نمایشگاه فرصت کافی برای مطاله تمامی محصولات شما از طریق کاتالوگها را داشته باشند.
4-نمایشگاه صرفا محل فروش کالا نیست، بلکه مکانی جهت گفتوگو و انجام مذاکرات میان بازدیدکنندگان و غرفهداران و ایجاد ارتباط با شرکتها و سازمانهای دیگر و نیز شناسایی رقبای جدید و محصولات آنها است. لذا سعی کنید از این مزیت نهایت بهره راببرید.
5-نوع دکوراسیون غرفه باید متناسب با سیاستهای تبلیغاتی شرکت باشد. شکل ظاهری غرفه شما نشانه هویت و ماهیت شرکت شماست. لذا در چیدمان وسایل و نمونه کالاها و نیز زیبایی و تمیزی غرفه خود کوشا باشید.
6-سعی کنید در یک نمایشگاه به موقع ثبتنام کنید تا بتوانید فضای مناسبی را در سالنهای نمایشگاه بگیرید. غرفهای را انتخاب کنید که در مسیر ورود بازدیدکنندگان باشد. دراین خصوص با یک مشاور نمایشگاهی یا یک غرفهآرا مشورت کنید. نامناسب بودن فضای غرفه تاثیر زیادی در ناکامی شما در یک نمایشگاه ایفا مینماید. حتی اگر مبلغ اجاره غرفه مدنظر شما بیشتر بود، نگران نباشید و وجه آن را پرداخت کنید.
7-سعی کنید برای مشتریان بالقوه خود کارت دعوت ارسال نمایید و از آن ها دعوت کنید از غرفه شما در نمایشگاه بازدید نمایند.
8-برای حضور در نمایشگاه باید از مدتها قبل برنامهریزی کرد از جمله آماده کردن نمونه محصولات، آموزش و تععین کارمندان غرفه، طراحی غرفه، تنظیم بودجه برای شرکت در نمایشگاه، آماده کردن هدایا، تهیه بروشورهای لازم و کارت ویزیت و...
9-بیتردید هرچه اعتبار و آوازه نمایشگاه بیشتر باشد، امکان موفقیت شرکت ها در آن بیشتر میشود. لذا سعی کنید در نمایشگاهی شرکت کنید که دارای اعتبار و آوازه خاصی باشد.
10-با دیگران رفتار دوستانهای داشته باشید. با توجه به اینکه بازدیدکنندگان غرفه شما ایستادهاند، شما نیز در غرفه خود بایستید.
11-تا میتوانید با دیگران ارتباط برقرار کنید. هر اندازه که با افراد بیشتری ارتباط برقرار کنید، به همان اندازه امکان فروش شما بیشتر میشود.
12-جسور باشید، سعی کنید کمرو نباشید، شما در نمایشگاه شرکت کرده اید که کالاهای خود را بفروشید و مشتریان تازهای پیدا کنید.
13-هریک از کالاها را بهمنظور راحتی مشتریان بهطور واضحی قیمتگذاری کنید.
14-در هر نمایشگاه، عکسهای متعددی از غرفه خود بگیرید. از تمام زوایای غرفه عکس بگیرید. اینکار نه تنها باعث میشود که سابقهای از نمایشگاه برای شما باقی بماند، بلکه چنانچه عیب و ایرادی ازنظر غرفهآرایی و چیدمان وجود داشته باشد، کاملا مشخص و آشکار میگردد.
15-تصور نکنید که با پایان پذیرفتن زمان برگزاری نمایشگاه کار شما نیز به اتمام رسیدهاست. بخش مهمی از کار تبلیغی شما هنوز باقی ماندهاست و آن پیگیری تماسها و ارتباطاتی است که مربوط به بازدیدکنندگان غرفه شما در هنگام برگزاری نمایشگاه میباشد.
شیوه های ارتباط با بازدیدکنندگان و جذب آنها
1-کارکنان غرفه خود را از میان افرادی برگزینید که دارای روابط عمومی قوی و دانش کافی هستند.
2-کارکنان غرفه باید افرادی صبور باشند و اطلاعات کافی در مورد محصولات در اختیار بازدیدکنندگان قرار دهند و درصورت امکان کارت برخی از بازدیدکنندگان را جهت تماسهای بعدی دریافت کنند.
3-استفاده از هدایا و اشانتیون نیز شیوهای موثر جهت جذب بازدیدکنندگان است.
4-ارائه فرم نظرسنجی به بازدیدکنندگان نیز از دیگر روشهای ارتباط و ارزیابی کار شرکت بهشمار میرود.
روشهایی جهت افزایش فروش در نمایشگاه
1-بدون هیچ تاملی به بازدیدکنندگان سلام کنید
البته مجبور نیستید به تعارفات بیجهت و بیهوده بپردازید و عباراتی چون: « میتوانم به شما کمک کنم؟» را بکار ببرید. وقتی با بازدیدکنندهای روبهرو میشوید، آرام با او دست بدهید و پساز معرفی خودتان درباره شرکت و فعالیتهای آن توضیحاتی به او ارائه دهید. با این کار گفتو گوی میان شما ادامه خواهد یافت و ارتباط نزدیکتری با بازدیدکننده برقرار خواهید نمود.
2-فورا بازدیدکننده غرفه خود را بشناسید
مهمترین نکتهای که شما باید بدانید ایناست که از شغل و مسئولیتهای بازدیدکننده غرفه خود اطلاع حاصل نمایید. اینکار موجب می گردد که بدانید از او چه سوالاتی را بپرسید. سئوالات شما از یک مسئول و متخصص بسیار متفاوت از سوالاتی است که از یک فرد عادی میپرسید و نحوه برخورد و رفتار شما نیز به همینگونه خواهد بود.
3-ارتباط خود را با بازدیدکنندگان بعداز پایان نمایشگاه حفظ کنید
همچنان که با بازدیدکنندگان مشغول گفتوگو درباره تولیدات خویش هستید، بهطور غیرمستقیم از او بخواهید تا شماره تلفن تماس خود را در اختیار شما بگذارد. اینکار موجب میگردد تا ارتباط خود را با او حفظ نمایید.